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24小时咨询热线： 4006666666 一内一外，海底捞筑牢竞赛壁垒的两条“护城河”
发布时间：2025-04-22 点此：326次
来历：经理人杂志
作者：范鹏，出资人，著有《新零售：吹响第四次零售革新的号角》一书。于杰，私募基金出资总监。
在我国餐饮界，海底捞无疑是一个奇特的存在，创建于1994年，历经二十多年的开展，现已生长为世界闻名的餐饮企业。
到2019年6月30日，海底捞服务顾客超越1.09亿人次，均匀翻台率为5次/天，在北京、上海、香港等100多个城市，以及新加坡、美国、韩国、日本、加拿大等国家，运营593家直营门店，具有4380多万会员和8万多职工。
更重要的是，咱们去任何一家海底捞门店，榜首印象便是“排队”，乃至发明出“夏天排队吃火锅”的奇迹，足见顾客对海底捞的喜欢。
仅仅，海底捞为什么其他企业学不会？它有着怎样的护城河使得它一向难以被仿照？
你为什么学不会海底捞
提到海底捞，人们最早想到的竞赛优势便是对外优质服务、对内人性化办理和企业文明。这一内一外的运营办理形式，一度被以为是海底捞的护城河。现实真是这样吗？
1. “反常”的服务
海底捞的服务给一切餐饮品牌树立了一个标杆，从前整个餐饮职业都在力争上游地仿照海底捞，为顾客供给人性化服务。
服务一向是海底捞的招牌，在服务细节上十分人性化。
比方，顾客在等餐时可以免费美甲、擦鞋、玩棋牌游戏、打印相片等。
服务员积极主动，会全程引导顾客到座位，问询人数，预备饮料、围裙、眼镜布等，还有装手机的通明密封袋、头绳。
门店洗手间有人用过，就会清洁一遍，洗手台还备有洗发水、发胶等。
顾客过生日，会有人专门唱生日歌，还有川剧变脸，只需提早预定，服务好到“反常”。总归，海底捞的服务只要你想不到的，没有它做不到的。
这样的服务给海底捞带来了口碑，带来了人气，更带来了富丽的财政表现。
财报显现，2018年海底捞466家门店收入164.9亿元，均匀每家店月收入295万元，一线城市超越500万元，这些数字内职业界绝无仅有，并且大幅抢先。
可是，优质的服务很少会构成护城河，尽管它的确能给企业带来可喜的短期成绩。
现实上，关于海底捞擦鞋、美甲、送小吃等增值服务，以及送眼镜布、陪客人谈天、唱生日歌等惊喜服务，都有许多餐饮企业在争相仿效，尽管进步了必定的客户满意度，但也添加了运营本钱，成果并没有给门店带来更高的获利。
仿照海底捞，却迷失了自己，自以为找到的护城河却没有给自己带来应有的中心竞赛力。可见，海底捞的中心竞赛力并不是咱们肉眼所见的优质服务。
2. 人性化办理和文明
海底捞的准则分为“人治”和“法治”，价值观是“双手改变命运”，讲究进步机制的晓畅。
在人治层面，经过事例、故事的方法浸透给职工，发起家的文明和关心，给职工以鼓励和动力；总体上采纳“赛马不相马”的形式，基本不选用空降领导，自己培养人才，经过微海咨询进行人力办理，招聘本钱下降。
在法治层面，杰出严厉的办理准则，设定红线，越线者当即开除，不再选用。查核方法公平公平，采纳“三权分立”的形式。
榜首层查核标准是顾客满意度，用顾客满意度进行选拔和评分；第二层是小组查核，由工头担任，小组内部自我办理；第三层是门店准备层面的查核，不合格的职工被筛选，送去海底捞大学回炉重造。
规划化、标准化、食品安全这些问题，是餐饮业长期存在的痛点。海底捞给出的处理方案是“连住利益，锁住办理”。
一方面，把职工与公司利益绑定在一起，激起个别积极性，另一方面，向门店下放权利的一起，由总部操控体系性危险。师徒制和利益绑缚，是这套办理体制的中心。
可是，办理是权变的，文明是柔性的，一个现代化的办理体系需求许多的流程和准则来确保施行，而要施行这些流程和准则，又得树立更多的流程和准则。
在流程和准则的不断叠加中，许多企业往往会染上官僚主义、形式化这些大公司病。
有人说，海底捞正在变成用高薪酬影响职工，在确保功率优先、高速作业中，变得越来越“冷漠”。这种“冷漠”在成果海底捞百亿营收的一起，也在对它发生反噬效果。
因而，办理方法不是护城河，也不可能刻画护城河。
那么，海底捞的护城河究竟是什么呢？
品牌财物：看得见的外护城河
所谓护城河，便是说企业要有继续的竞赛优势，它们就像城堡外宽广的护城河，里边还有游弋的鳄鱼，维护企业不受竞赛的腐蚀。
《巴菲特的护城河》一书以为，护城河是企业可以长期坚持竞赛优势的结构性特征，是竞赛对手难以仿制的质量。该书提出了4种护城河形式。
其间，品牌作为无形财物，是一种重要的护城河，而海底捞真实看得见的护城河正是其品牌财物。品牌看不见、摸不着，但价值特殊。
餐饮业是一个红海商场，顾客在苍茫饭馆中为什么挑选你？根据顾客对你的信赖，品牌便是植入顾客心智的认知。
“反常”服务、人性化办理和文明，还有百万册畅销书背书，将海底捞打构成了火锅职业榜首品牌。
一方面，海底捞的品牌闻名度可以拉高购物中心的层次，招引更多的闻名品牌入驻，然后招引更多的顾客。另一方面，品牌也造就了海底捞远高于职业均匀水平的翻台率和坪效，使本钱结构进一步优化。
现实上，商场竞赛终究且最会集的表现便是品牌。作为企业无形财物的重要组成，品牌价值的涨跌凸显的也正是企业商场竞赛才干和增值才干的强弱趋势。
商场如战场。从战术上剖析，关于消费品而言，品牌便是企业的护城河，质量与技能便是品牌的生命。品牌特点较强的企业具有较高的品牌溢价，表现在财报上便是会有较高的获利率。
无论是哪个方针群层的消费品企业，品牌力与商场占有度相关性很高，口碑和销量是顾客决议方案的最好根据之一。
至少可以揣度，未来无论是在哪个消费层级，龙头品牌胜出的概率都较大。消费职业面对的需求动摇较小，品牌和途径优势一旦树立起来，中长期的生长确定性就会比较高。
无疑，品牌给海底捞带来了巨大的买卖价值。可是，巨大的买卖并不必定带来巨大的财政价值。海底捞的服务带来了更高的翻台率和坪效，一起也大幅添加了运营本钱。
在海底捞2018年本钱结构中，人工本钱占到29.6%，而一般火锅店人工本钱会操控在15%~20%。
海底捞门店职工人数一般在150人，光职工住宿本钱，一家店一年就高达50万元。而一般1000平方米的火锅店，职工人数只要三五十人。
那么，是什么在看护海底捞的财政价值？答案是海底捞的本钱结构。经过剖析本钱结构，咱们可以发现海底捞看不见的内护城河。
本钱结构：看不见的内护城河
原材料、人工和租金本钱是餐饮企业最重要的本钱结构。为了更好地剖析海底捞的本钱结构，咱们挑选了同属火锅品类的呷哺呷哺作为比较目标。
首先是原材料本钱。海底捞的原材料本钱占比坚持在40%左右，这与海底捞的中高客单价有很大联系。在食材挑选上，海底捞相对呷哺呷哺愈加高端，所以本钱更高。
一起，为了确保质量，海底捞不光在运送过程中投入了许多资源，并且担任食品安全的职工也到达了500多名。可是，因为海底捞供给链中80%左右都是相关公司，所以原材料价格更为安稳，不会对获利构成较大动摇。
其次是人工本钱。在人工本钱占比上，海底捞和呷哺呷哺都呈现出逐年上涨的趋势，但两者相差坚持在5个百分点左右。在整个火锅职业，人工本钱占比均匀17%，所以，海底捞30%的占比归于较高水平。
可是，高占比带来的却是人均创收近22万元的业界抢先水平。尽管呷哺呷哺经过人员调整、精准排班、动线改善，在不断进步人效，但人均创收仅11万元，只要海底捞的一半。可见，海底捞在人员投入的运用功率上占有显着优势。
第三是物业租金。在这个方面，海底捞和呷哺呷哺有着明显的差异，终年相差8个百分点左右。
其实，呷哺呷哺12%左右的租金占比，在业界现已算优异了，但跟海底捞比，就相形见绌了。考虑到海底捞门店大都在比较不错的商圈，可以长期坚持4%的水平，对任何一家餐饮企业来说都是令人拍案叫绝的。
现在商业物业为了招引客流，都在进步餐饮入驻的份额。而海底捞超高的排队人数和翻台率，正是每个商圈都看中的，这也就给了海底捞比较强的议价权，能拿到相对低的租金水平。
当然，除了租金自身比较低之外，因为翻台率、坪效、客单价都较高，收入也很高，使得租金占收入的比重更小。
经过上述本钱结构的剖析和比照，咱们以为海底捞净利率能坚持在10%左右，比代表餐饮业中上水平的百胜我国6%的净利率还要高，首要是因为海底捞有两条看不见的护城河。
1. 超低的租金占比
张勇曾在一次揭露讲演中诙谐自黑：“假如想知道什么叫名不虚传，你去海底捞看看就知道了。”跟着《海底捞你学不会》热销，以及海底捞快速走向全国，“反常”服务的盛名传遍大江南北。
一时之间，许多职业掀起了学习海底捞的热潮，特别是餐饮企业，更是将海底捞的准则照搬运用。可是，这股热潮很快就消散了，那些有样学样的店肆又都回归了原样。
服务历来不是一个技能门槛很高的环节，为什么咱们学不会呢？从前文剖析可以看到，高质量服务最重要的源泉便是要有满足的本钱投入，高人工本钱占比就表现了这一点。
而传统餐饮企业净利率原本就不高，用于进步人工本钱占比的空间也就不大。
所以，其他企业学习海底捞，仅仅对服务员一味添加要求，却没有给予相应的鼓励，因为给了鼓励，企业很可能就亏本了。
而支撑海底捞高人工本钱的便是其超低的租金占比。这也正是海底捞榜首条看不见的护城河。海底捞4%的租金占比，比其他中餐低了近15个百分点，比西式快餐更是低了近30个百分点。
低租金带来的费用节省，让海底捞在训练、福利、薪酬等方面有了足够的操作空间，然后使一线服务员可以取得充沛的鼓励，一心一意为顾客服务。
海底捞之所以在各地商圈具有较大的议价权，是因为它具有强壮的引流才干。
顾客乐意到海底捞排队就餐，不只因为菜品的质量和口味，更因为服务员交心、用心的服务。而这种服务又会进步顾客的复购率。跟着复购率和翻台率的上升，不只让海底捞的收入水平进一步进步，也使得海底捞的引流才干进一步加强，然后稳固了与商圈的议价才干。
一个不断反应加强的良性循环由此构成，这才是海底捞可以在快速开店的一起，坚持服务质量安稳的重要原因，而低租金占比是这个循环最重要的动力。
2. 高效可控的供给链
对连锁餐饮来说，要扩张，最常见的瓶颈便是供给链。
因为大部分餐饮企业都挑选与外部供货商协作，企业在高速扩张时，上下游企业的产能往往无法跟上需求。
假如原有的供给链协作伙伴无法扩展产能，企业往往会添加协作伙伴，可是，新的协作伙伴怎么确保安稳的供给质量，又会成为困扰企业扩张的另一个问题。
为了处理上述两个常见的问题，海底捞从2005年开始实行相对“重”的供给链办理方法，自建供给链的各个环节。
这样一来，海底捞制定清晰的扩张方案后，相关公司可以同步履行，合作建厂，扩展产能。一起，相关公司对供给链的相关环节进行办理，确保全程质量的安稳性。
相关公司蜀海集团首要担任食材的收购和配送，在全国布置了多个蔬菜、家畜的栽培饲养基地、加工中心、物流中心，合作海底捞在不同区域的扩张节奏。
在品控方面，公司组建了近百人的专门团队。为了合作不同环节的和谐统筹和开展需求，公司还研发了仓储办理体系（WMS）、订单办理体系（OMS）、运送办理体系（TMS）、供货商联系办理（SRM）、客户联系办理（CRM）等多个信息化体系。
到2016年末，蜀海散布于全国各地的七大多温区物流中心现已悉数投入运营，总面积达18万平方米，日吞吐量达900吨。
颐海世界首要担任海底捞火锅底料、蘸料的供给，一起也向第三方供给服务。
到2021年，海底捞门店数量估计将打破1000家。为了合作海底捞的扩张方案，现在，颐海已布局华北、华中和华东，建造霸州、马鞍山和漯河三个生产基地，估计产能将到达70万吨。
蜀韵东方为海底捞供给装饰和后续创新服务，打造了一支专心于连锁企业“全链一站式”工程办理的专业化运营团队，协助海底捞在扩张过程中坚持高效的装饰速度和安稳的装饰质量。
成立于2015年的微海咨询担任海底捞的人力资源作业，包含招聘、训练等，为海底捞在高速扩张中坚持引以为傲的服务质量，供给了连绵不断的人才。
从财政数据看，海底捞原材料本钱中约有85%是与相关公司买卖发生的。蜀海以低于同职业13%左右的价格向海底捞供给肉制品，颐海向海底捞供给的底料等产品价格也低于对第三方的定价。
2018财年数据显现，在各方面食材本钱不断上涨的商场环境下，海底捞逆势将原材料本钱占比从2015年的45.2%下降至2018年的40.8%。
原材料是餐饮职业最重要的本钱动摇来历。尽管上述供给链结构无法让海底捞像呷哺呷哺相同使用规划优势抢占供货商的获利，但为海底捞供给了相对安稳的本钱结构。
有了安稳的本钱结构，海底捞在添加财政杠杆时就下降了不确定性，然后可以更好地对财政结构进行布置，为高速扩张供给匹配的资金。所以，高效可控的供给链，就成了海底捞第二条看不见的护城河。
综上所述，海底捞的护城河并非咱们直接可见的优质服务，而是依托优质服务打造品牌财物、全产业链确保菜质量量和低本钱、低租金确保净获利，这一体两翼建立起来的表里护城河。
其实，回归生意的实质，咱们会发现好生意需求一起处理两个问题：价值发明和价值获取。价值发明便是凭借品牌、专利等进步买卖价值，可是，假如发明的价值无法获取，这个生意就很难说是好生意。
一起，价值获取=买卖价值-买卖本钱，要想继续获取价值，就要不断进步买卖价值，一起下降买卖本钱。
所以，真实好企业都有两条护城河。榜首条外护城河经过进步买卖价值筑成，第二条内护城河经过优化买卖结构来完成，一内一外，一明一暗，才干筑牢企业的竞赛壁垒。
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